Кожемяко Антон Петрович

Бизнес-тренер, консультант в области продаж технически сложной продукции.

Опыт тренерства и коучинга сотрудников промышленных компаний, непосредственно соприкасающихся с заказчиком, менеджеров по продажам и проектировщиков по оборудованию для различных производств.

Работа в продажах технически сложной продукции около 12  лет

Экспертные зоны:

• Тренинги в области продаж технически сложного продукта для рынка b2b. «Многоходовки» при продажах. Сложные переговоры.
• Привязка технических компетенций к тренингу «Навыки продаж» и «Искусство переговоров».
• Консультации в области создания системы обучения продукту и коммерческим компетенциям внутри компании.
• Консультации по оптимизации работы отдела продаж.
• Оценка компетенций сотрудников отделов продаж и линейных менеджеров.
• Обучения по электрооборудованию для жилищного строительства для сотрудников отделов продаж.

Профессиональная деятельность:

С 1998 по 2004 г. Представительство фирмы Legrand (Французский концерн по производству электротехнического оборудования) - ведущий специалист, менеджер продукта (медицинское оборудование), региональный менеджер (ответственный за Закавказский регион).

С 2004 по 2007 ООО «Энэлек» (официальный дистрибьютор LS IS (Ю.Корея), партнер Legrand). Коммерческий директор.

C 2007 по 2010. Представительство компании Schneider Electric. Менеджер по обучению.

С 2010 по настоящее время – заместитель генерального директора ООО «Биллион», тренер-консультант

Опыт практической коммерческой деятельности:

• Работа с корпоративными клиентами;
• Продвижение новых линеек продукции;
• Работа с дилерами и дистрибьюторами;
• Работа с проектными институтами; Отслеживание и ведение на всех стадиях проектов;
• Обучение различных категорий клиентов: семинары, доклады, презентации. Обучение технико-коммерческих представителей по техническим вопросам, а также по маркетингу внутри компании.
• Развитие дистрибьюторской сети в Закавказском регионе, развитие «института партнерства», отслеживание и ведение крупных проектов в Закавказье и в Московском регионе. Участие в построении корпоративной стратегии.
• Участие в разработке «Корпоративного Университета Schneider Electric».

Жизнеописание

Окончив школу, я решил пойти по стопам отца и стать инженером. Надо сказать, что это неудивительно, ведь мой отец был прекрасным специалистом и талантливым изобретателем. Он работал в системе среднего машиностроения и руководил экспериментальным участком, где они «доводили до ума» различное оборудование (сказать точно не могу – не знаю, что это было за оборудование, но видимо, «двойного назначения»).  За время работы он получил более сотни свидетельств за рац. предложения и стал автором десятка изобретений…

В общем, так я стал студентом МГТУ (МАМИ), где приобрел диплом инженера-механика. Пока учился в институте, решил выучить французский. Сам не знаю, зачем, но меня «торкнуло» на третьем курсе – мол, в школе учил – не выучил, в институте два года учил – опять двух слов связать не могу. Заело. Выучил. Бросил резюме – мол доучиваюсь в техническом ВУЗе, могу немного балакать по-французски. А дальше – как говорят, просто повезло. Перезвонили из агенства ТРА, пригласили на встречу. Так, в июле 1998 года, я стал стажером компании Legrand, будучи студентом пятого курса (до сих пор не могу понять, с какого боку мне так подфортило?)

Повезло мне, как говориться, вдвойне. Тогда компания Legrand в России была небольшим офисом, 20 человек на всю Россию. В штат брали одного человека в полгода, не больше, но меня приняли в качестве эксперимента. Постичь электрооборудование было непросто. Тем более непросто разобраться, как его продавать зубрам лет по 50-60, отработавшим всю жизнь в отрасли… Однако, как говориться, повезло с учителями. Мы до сих пор перезваниваемся с моим первым руководителем – Тарачешниковым Владимиром Николаевичем, заместителем главы представительства. Он мне передал огромный, неоценимый опыт… Теперь-то я точно знаю – нет ничего ценнее в управлении сложными продажами, как глубокое, хорошо организованное наставничество. По эффективности с наставничеством в сложных продажах, где одна сделка может проходить более года, не может сравниться ничего. Продавец раньше уволится, чем научится на своих ошибках.

В общем, через год я защитился и начал работать в Legrand в должности технико-коммерческого представителя. Так и начался мой путь в сложных продажах.  Работал в основном с проектными институтами и строительными компаниями, постепенно начал выходить на промышленные предприятия. Клиентов мы тогда искали сами. Сначала по «холодным» звонкам, затем – по рекомендациям, через последовательную цепочку принятия решения (Проектировщик – ген. подрядчик – подрядчик по электромонтажным работам, сборщик электрощитового оборудования).

В 2001 году стал старшим коммерческим представителем. Здесь я приобрел мой первый преподавательский опыт. Один или два раза в неделю я выезжал с «молодыми» представителями к клиентам, где сначала я проводил встречи, а они наблюдали за всем этим безобразием, а через некоторое время, наоборот - они проводили встречи, а мне отводилась роль наблюдателя («молодые» в кавычках, потому что все они были старше меня). Затем – обратная связь, типичный «разговор на обочине». Кроме того, на тот момент я считался экспертом по медицинскому оборудованию Legrand и немного разбирался в выборе оборудования для защиты линий до 1600 А, поэтому, как минимум 2 раза в месяц у меня проходил какой-либо семинар, где собиралось от 10 до 30 человек (иногда это были технические советы в проектных институтах, но чаще – семинары в аудитории компании Legrand для клиентов).

Действительно серьезный коммерческий опыт по крупным сделкам, в которых участвовало по нескольку организаций, я стал получать с 2003 года, когда получил должность регионального менеджера по Закавказскому региону. Основная задача – создание надежной дистрибьюторской сети и помощь в реализации крупных проектов. Это была довольно интересная работа. Проекты, начатые в то время, завершались уже через 2-3 года после моего ухода из компании (Центральный банк Армении, например).  Это тоже был хороший урок продаж сложного оборудования. Я действовал правильно, потому что меня научили этому, а не потому, что был такой умный. А проверил я правильность своих действий только через несколько лет после ухода из компании Legrand. Жизнь мне преподнесла урок – главное в таких продажах, какой ты заложишь фундамент. Нет ничего важнее, чем правильные действия на начальных стадиях продаж, хотя плод этих действий ощущается очень нескоро.

Постепенно  мне наскучила спокойная жизнь в компании Legrand и я перебрался в компанию Энэлек, где работал коммерческим директором. Это был период и успешных сделок и одновременно неудач, происходивших по разным причинам. Копилка моего опыта по продажам сложного оборудования расширилась и дополнилась интересными фактами. Очень интересной была работа по комплектации заводов в тульской области.

Затем в 2007 году мне поступило предложение от компании Schneider Electric.  Предложение было довольно рискованным и я не сразу принял его. Затем, поразмыслив, согласился. Мне предстояло заняться разработкой и внедрением проекта «Бизнес-школа электрика», целью которого было привлечь разрозненных электриков-предпринимателей, занимающихся ремонтом квартир, коттеджей, небольших офисов и магазинов к работе с оборудованием Schneider Electric. С одной стороны, привлечь электриков было важнейшей задачей для компании, так как они потребляют не менее 30% электроборудования для жилищного строительства и компания была готова инвестировать в этот процесс, но с другой стороны, никто не знал, как этого можно было добиться (определение «электрик», то есть точный портрет целевой аудитории также отсутствовал). Как говориться, или грудь в крестах, или голова в кустах.

Здесь на помощь пришли навыки продаж, которыми я к тому моменту владел неплохо – довольно богатый опыт, плюс десяток краткосрочных убеных программ сделали свое дело. Ответ нашелся просто. Не знаешь – исследуй (хочешь продать – выясни потребности). Деталей исследования, с которого я начал построение проекта, я раскрыть не могу (когда я увольнялся из компании, со мной подписали договор о неразглашении коммерческой тайны), но что получилось на выходе, можно посмотреть на сайте www.domuzo.ru в разделе «Бизнес-школа электрика». Проект вошел в список лучших мировых практик Schneider Electric (best practices). Он учитывает все основные аспекты деятельности предпринимателя-электрика и позволяет повысить эффективность всех элементов цепи (парадигма проста: деятельность частного предпринимателя сложна и состоит из ряда последовательных звеньев. Если уязвимо хотя бы одно звено, бизнес резко теряет привлекательность и не может быть эффективным, поэтому курс включает навыки работы с заказчиком, юридические аспекты, элементы проектирования и техническую часть, материал которой также тщательно выверен). Теперь мне постоянно приходилось преподавать (я читал этот курс раз сорок), а в дальнейшем – обучать преподавателей и запускать этот курс в городах России. Кроме того, я постоянно читал тренинги для коммерческих представителей, обучая их продавать продукт компании.

На этом этапе я серьезно задумался над одной проблемой: связать коммерческие компетенции, которые передаются сотрудникам на тренингах по продажам с продуктом компании – сложнейшая вещь! Тогда, в докризисное время, тренинги шли буквально «на потоке», компания не жалела денег на обучение сотрудников. Любой мог сходу сказать порядок работы с клиентом: выяснение потребности – предложение – работа с возражением – завершение сделки. А на деле? Приходили к клиенту и задав несколько вопросов по протоколу переходили к презентации продукта компании. Они не могли связать продукт с навыками продаж (soft skills). Этот переход стал неразрешимой задачей для 90% сотрудников. Тогда я стал наблюдать за процессом и постепенно стал понимать, в чем дело. Так родилась идея создать серию специальных учебных программ для специалистов, занимающихся продажей технически сложных решений.  Сделал обзор технологий, существующих на рынке. Разумеется, самый большой прорыв в этом направлении сделала компания Нила Рэкхема, сильно оторвавшись в данном вопросе от остальных решений, существующих на рынке. Решил использовать эти технологии с последующей достройкой, связанной с нахождением «мостиков» между продуктом и технологиями процесса продаж так, чтобы продавец на тренинге мог получить комплексные навыки продаж именно того продукта, которым занимается компания.

Так родилась идея компании «Биллион» и с начала 2010 года мы с моим лучшим другом, проработавшим в продажах серверных решений IT более 10 лет и полностью разделяющим эти идеи, создали свою компанию. Я покинул Schneider Electric (к стати сегодня – это наш крупнейший клиент) и полностью погрузился в развитие данных идей. Сегодня эти идеи реализовались в проведении глубинных исследований и построении специальных курсов для компаний, занимающихся технически сложным продуктом, а также в проведение асессмента персонала таких компаний. Компания разработала оригинальную методику, позволяющую определить вектор развития сотрудников отделов продаж своих клиентов, основанную не на анкетировании, а на анализе объемов и результативности продаж. Кроме того, мы проводим открытые тренинги по темам «Алгоритм ведения деловых переговоров при реализации технически сложных продуктов», где делается акцент на таких «мостиках» перехода от продукта к продажам и приводится ряд особых высокоэффективных методик работы с возражениями, которые малоприменимы в других сферах и «Стратегии работы с клиентами при реализации технически сложных продуктов», направленный на изучение этапов принятия решения клиентом. Эти курсы я также читаю в группах МВА и слушателям президентской программы в АНХ при правительстве РФ на факультете инновационно-технологического бизнеса.